Fragt man
Emissionshäuser, warum sie ihrem Internetauftritt nur vergleichsweise wenig
Engagement widmen, zumindest viel weniger als sie für Vertriebsschulungen,
Incentives, Roadshows etc. an Arbeit einplanen und ausgeben, habe ich nicht
selten die nur schwer nachzuvollziehende Antwort bekommen: „Herr Oehme, wir
wollen doch gar nicht gefunden werden …“ Fragt man weiter, erhält man
Reaktionen wie „wir wissen doch gar nicht, was wir mit den Kundenanfragen
machen sollen“ oder „wie sollen wir denn die Leads verteilen“?
Derartige
Antworten drücken für mich eine Form von Ohnmacht aus. Jedes Emissionshaus, das
ich kenne, gibt ein „Vermögen“ für die Anbindung von Vertriebspartnern aus.
Offenbar endet zumindest bei einigen an exakt dieser Stelle die direkte
Pipeline zum Partner - wie es Edgar K. Geffroy einmal trefflich formulierte.
Denn die Organisationsstruktur des Emissionshauses sollte es doch hergeben,
dass die jeweilige Anfrage den Vertriebspartnern zugeordnet werden kann, die
regional und hinsichtlich der Beratungsqualität geeignet sind. Auch die Antwort
„wir können doch gar nicht überprüfen, was mit dem Lead passiert“ ist - offen
gesagt - ein Armutszeugnis.
Viele Serviceunternehmen, wie beispielsweise die
von mir betreute Volz Unternehmensgruppe, ermöglicht die direkte Zuordnung von
Kundenanfragen, hält die Vertriebsführungskraft auf dem Laufende, was mit dem
Lead passiert und bietet sogar Unterstützung bei Marketingaktionen, wenn der
besagte potentielle oder dann Kunde aufgrund seines Profils für neue Produkte
interessant sein könnte. Das ist kein Hexenwerk. Auch über eine andere
Vorgehensweise könnte man nachdenken: Was spricht denn dagegen, spezielle
Kundenseiten direkt mit den Vertriebspartner „vor Ort“ zu vernetzen? Eines
jedenfalls steht fest: Der Kapitalanlagevertrieb wird es den Emittenten danken,
denn wie hieß es beim legendären Verkaufstrainer Axel J. Bertling so schön:
„Verkaufen ist einfach – das Göttliche sind die Termine!“
Michael Oehme, Dipl. Betriebswirt (FH) hat sich nach Führungsfunktionen im öffentlichen Dienst und bei einem Bertelsmann-Unternehmen 1996 als Werbe- und Kommunikationsberater (Spezialisierung Finanzsektor) selbständig gemacht. Er war zudem über mehrere Jahre Chefredakteur des Fachmagazins Finanzwelt sowie Alleinvorstand des Verbands Deutscher Medienfonds. Als Journalist und Fachbuchautor arbeitet er zudem für mehrere Medien. Bei Veranstaltungen ist er ein gefragter Referent und Moderator.
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Dienstag, 19. Juni 2012
Montag, 11. Juni 2012
Mit Emotionen verkaufen sich auch Kapitalanlagen leichter
„Freude
am Fahren", „für das Beste im Mann“, „ein Gefühl, das Sie nie vergessen
werden", „Emotion und Leidenschaft", „für die wirklich wichtigen
Momente im Leben" …wir könnten die Werbeslogans der Konsumgüterindustrie
unendlich fortsetzen und kämen nur beim „Quartett“ auf die Idee, bei Sportwagen,
Rennboten oder anderem „Männerspielzeug“ die „Kilowatthertze“ zu vergleichen.
Es geht in der Werbung um Emotionen. Lippenstifte, Strümpfe oder Schuhe werden
auch nicht daran gemessen, aus welcher Zusammensetzung sie gerade sind. So
glänzen La Prairie, Prada @ Co. sicher nur zweitrangig, dass sie im Vergleich
zur deutlich günstigeren Konkurrenz besonders hochwertige Materialen verwenden.
Jedenfalls habe ich bei einer teuren Handtasche noch nie als Werbespruch
gelesen, dass deren Griffe doppelt vernäht wurden, um sicher mehr Gewicht
tragen zu können. Warum auch, eine Gucci-Tasche ist schließlich nicht zum
Tragen von Backsteinen da. Eine Dior Tasche ist eine Dior Tasche. Jede Frau,
die diese trägt, weiß dies und bringt es auch zum Ausdruck. Ausschließlich um
dieses Gefühl geht es.
Und
die Finanzwirtschaft? Die Macher des Werbeslogans einer Versicherung („Der Fels
in der Brandung“) waren selbst erstaunt über den Erfolg. Das würden sie
offiziell natürlich niemals zugeben. Und mit Herrn Kaiser, dem netten Onkel von
nebenan, habe viele von uns ihre Jugend verbracht. Versicherungen zum Anfassen.
Und doch versucht es eine ganze Armada von Anbietern anders: „Unsere Produkte
sind gleich doppelt gehedget, zu Ihrer Sicherheit!“ Ach so. „Bei einer Laufzeit
von so und so vielen Jahren erzielen Sie so und so viel Rendite, dank unserer
einzigartigen Investitionsstrategie, die die Opportunitäten an den internationalen
Finanzmärkten nutzt" – das klingt so, also ob der Arzt vor der Operation
die Schärfe seines Skalpells beschreibt.
Donnerstag, 7. Juni 2012
Suchmaschinen und ihre Tücken
Die Möglichkeiten, die das Internet heute bietet, sind ohne Zweifel zur Positionierung der eigenen Person oder des eigenen Unternehmens sehr hilfreich. Sie können jedoch schnell zum Problem werden, wenn unbeliebte Meldungen gelöscht werden sollen. „Herr Oehme, nehmen Sie die Meldung mal eben wieder raus“, ist ein immer wieder an uns herangetragener Wunsch, wenn es um die Beseitigung von veralteten oder gar fehlerhaften Informationen geht. Wenngleich es Möglichkeiten gibt, zumindest Schadensbegrenzung zu betreiben, gilt dabei der Grundsatz, dass World Wide Web ist nachtragend.
Woran liegt
es, dass Texte oft schwer zu löschen sind?
Wer
professionelles PR SEO betreibt, nutzt eine Vielzahl an Plattformen, Foren oder
Blogs, um seine Message so zu platzieren, dass sie von z.B. von Google und
somit auch von potentiellen Interessenten wahrgenommen wird. Nun gehört Google
nicht das Internet, sondern ist eine der zahlreichen Suchmaschinen.
- Die Suchergebnisse beziehen sich einfach nur auf den Content, der bereits im Web vorhanden ist.
- Wenn der Content nicht von der ursprünglichen Webseite entfernt wird, können Nutzer ihn auch dann sehen, wenn er nicht in den Suchergebnissen von z.B. Google angezeigt wird. Dies erfolgt dann in der Regel über einen Weiterleitungslink.
- Wenn der Content nur aus den Suchergebnissen einer Suchmaschine entfernt wird, wird er dadurch nicht automatisch aus denen anderer entfernt.
Oft entsteht
nach Veröffentlichung ein gewollt dynamischer Prozess.
Plattformen
und auch Netzwerke arbeiten mit Verlinkungen. Plötzlich befindet sich Ihr Text
auf Ihnen völlig fremden Internetseiten,
bei denen Löschanträge oftmals mit exorbitanten Kosten verbunden sind.
Hier fängt
nun das eigentliche Problem an.
Möglicherweise
kann man keinen Kontakt zum Webmaster einer Website aufnehmen, da dieser im
Ausland sitzt oder dieser sich weigert, den betreffenden Content von der
Website zu entfernen. Wenn beispielsweise jemand auf einer Website negativ über
Ihr Unternehmen postet, ist diese Website möglicherweise nicht bereit, den
Bericht zu entfernen. Wenn Sie nicht erreichen können, dass der Content von der
ursprünglichen Website entfernt wird, gelingt es Ihnen mit hoher
Wahrscheinlichkeit auch nicht, den Content vollständig aus den Suchergebnissen
zu entfernen. Stattdessen können Sie nur offensiv versuchen, die Präsenz des
Berichts in den Suchergebnissen zu reduzieren, indem Sie nützliche positive
Informationen über Sie oder Ihr Unternehmen veröffentlichen.
Sie profitieren dabei von der Tatsache, dass nach Schätzungen rund 90 Prozent beispielsweise der Google-Nutzer nur die erste oder maximal ersten beiden Seiten bei ihrer „Recherche“ nutzen.
Sie profitieren dabei von der Tatsache, dass nach Schätzungen rund 90 Prozent beispielsweise der Google-Nutzer nur die erste oder maximal ersten beiden Seiten bei ihrer „Recherche“ nutzen.
Diese
„Realität“ sollte daher aber immer auch ein Ansporn dafür sein, auf die
Qualität dessen zu achten, was man ins World Wide Web schickt.
Montag, 4. Juni 2012
PR-Profi Michael Oehme rät zu mehr Aufmerksamkeit bei Google-Themen
„Für was soll das denn gut sein?“ Solche und ähnliche Fragen bekommen wir immer wieder gestellt. Die Rede ist vom Google-optimierten Internetauftritt – und zwar in diesem Fall für Anbieter von Kapitalanlageprodukten. Richtig ist: die meisten Anbieter in diesem Segment unterhalten keinen eigenen Endkundenvertrieb. Sie gehen über Kapitalvertriebsgesellschaften, in der Regel freie Vermittler und Berater oder Banken. „Sagen Sie uns, Herr Oehme, was sollen wir denn mit möglichen Leads machen, wenn wir sie denn bekommen? Wir können doch überhaupt nicht kontrollieren, ob die auch wirklich bearbeitet werden.“ Doch darum geht es nicht. Auch die Anbieter von geschlossenen Fonds sollten die Chancen von Google im Auge behalten.
Dies vor folgendem Hintergrund: So bleiben Tageszeitungen zwar weiterhin die wichtigsten Informationsquellen für deutsche Privatinvestoren, was die Geldanlage anbetrifft. Laut einer aktuellen Studie gewinnt jedoch das Internet zunehmend an Bedeutung. So auch das Ergebnis einer repräsentativen Studie aus 2011, für die das Marktforschungsinstitut TNS Infratest 1.072 Bundesbürger ab 18 Jahren befragte. 72 Prozent der Befragten gaben an, sich mit Hilfe von Tageszeitungen über Anlagethemen zu informieren. Dieser Wert ist im Vergleich zum letzten Jahr leicht gesunken (2010 schauten noch 75 Prozent in die Zeitung). Dagegen steigt die Relevanz des Internet: Immerhin 53 Prozent der Befragten informieren sich auf den Websites von Finanzdienstleistungsunternehmen und Banken, 42 Prozent greifen beim Thema Geldanlage auf Online-Beiträge von Verlagen oder anderen Nachrichtenseiten zurück. Gestiegen ist auch der Anteil der Privatanleger, die bei wichtigen Fragen ihren Berater konsultieren, nämlich von 64 auf 71 Prozent gestiegen. Und auch diese Zielgruppe informiert sich am liebsten über das Internet.
Die wichtigste Anforderung der Befragten an die Internetpräsenz einer Bank oder eines Finanzdienstleistungsunternehmens ist dabei der schnelle Zugang zu Informationen. Gleich dahinter folgt die Möglichkeit, Kontakt zu einem persönlichen Bankberater oder Anlageberater aufzunehmen. Detaillierte Produktinformationen wünschen sich zwei Drittel der Befragten. 42 Prozent erwarten zudem Werkzeuge zur Finanzplanung, jeder Dritte Transaktionsmöglichkeiten und Mobile Banking bzw. die Möglichkeit zum Internetabschluss. Mit anderen Worten: wer Google außer Acht lässt, verschenkt Geld. Deutlich wird: das Internet hat in den letzten Jahren zunehmend an Relevanz für private Kapitalanleger wie aber auch für Berater gewonnen. Aus diesem Grund widmen wir uns diesem Thema auch seit vielen Jahren und bieten unseren Mandanten eine Vielzahl an Möglichkeiten an, wie sie ihren Internetauftritt verbessern und wie sie eine entsprechende Google-Präsenz für ihr Unternehmen und ihre Produkte ermöglichen können.
Michael Oehme ist Consultant bei der Schweizer DocuWare AG. Die DocuWare AG hat sich darauf spezialisiert mittelständischen Unternehmen und Projekte-Inhabern Zugang zu alternativen Finanzierungsinstrumenten zu geben und sie im Zuge der Kapitalisierung zu begleiten.
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