In den vorangegangenen Blogbeiträgen haben
wir herausgearbeitet, dass Content losgelöst von Werbemaßnahmen im Web ein
wichtiger Teil einer jeden Kommunikationsstrategie ist und indirekt zu
Umsatzsteigerungen führt.
Überzeugungskraft
Content soll dabei Menschen anziehen, die Sie
sonst und durch Werbemaßnahmen vermutlich nicht erreicht und schon gar nicht
überzeugt hätten. Ich spreche vom typischen Skeptiker, der durch informativen
Content angezogen und überzeugt werden muss. Gerade beratende Berufsgruppen wie
Steuerberater und Rechtsanwälte haben dabei das Problem, dass sie entweder
nicht oder nur begrenzt werben dürfen, diese Werbung bei potentiellen Neukunden
aber nur eingeschränkt gut ankommen dürfte. Gerade für diese Zielgruppe sind
beispielsweise Blogs, auf denen „ihr“ Content Berücksichtigung findet,
inzwischen existentiell. Hier handelt es ich meist um Ratgeberthemen („was muss
bei einer Scheidung, einer Erbschaft einem Immobilienverkauf beachten“) oder um
Beispielsfälle, in denen der Blogbetreiber einen Erfolg verzeichnen konnte und
sich deshalb als kompetent in derartigen Dingen präsentiert.
Erhöhung Servicequalität und Produktivität
Ein anderer Punkt ist es, durch Content die
Servicequalität zu erhöhen, um damit Kosten zu sparen. Es geht also,
betriebswirtschaftlich betrachtet, um die Erhöhung der Produktivität. In dem
zuvor angesprochenen Beispiel wird beispielsweise der Rechtsanwalt die
Mandanten anziehen, die ähnlich gelagerte Fälle haben. Des reduziert schon mal
die Kosten des Auswahlverfahrens. Bietet die Seite zudem eine Mandantencheck,
wird zudem gezielt ein Lead generiert. Sie merken schon, hier werden die
Grenzen zwischen Content und Web-Werbemaßnahmen fließend. Gut gemachter Content
kann aber auch nur generell die Supportkosten reduzieren, indem man gezielt
Unterstützung beispielsweise im Umgang mit einem Produkt kommuniziert. Lässt
man zusätzlich zu, dass sich Kunden über dieses Produkt (um bei dem Beispiel zu
bleiben), austauschen oder Fragen an den Produktgeber stellen können, baut man
einen wichtigen Dialog auf, der die Markenbindung erhöht und damit den Umsatz.
Und wie wir alle wissen, sind Kunden bereit, etwas mehr für ein Markenprodukt
zu bezahlen – wenn sie es nur als solches empfinden. In den USA sind Dialoge
dieser Art inzwischen übrigens ein wichtiger Bestandteil der
Produktneuentwicklung. Man kauft eben lieber, was man „selbst“ mitentwickelt
hat.
Mittelfristig unverzichtbar
Sie sehen, die beschriebenen Vorteile sind real und vor
allem nachhaltig. Sie benötigen, auf der Zeitachse gesehen, vielleicht etwas
länger als „klassische“ Web-Werbemaßnahmen werden aber zudem unersetzbarer.
Dies zeigen auch die Erfahrungen der Printindustrie. Konnten früher durch
Anzeigen noch vertretbare Kundenreaktionen provoziert werden, gilt das
Anzeigengeschäft heute fast nur noch der Imageförderung. Im Web kann man zwar
gezielter Vorgehen, die ersten Abnutzungserscheinungen sind aber auch hier
deutlich spürbar. Hinzu kommt: der Kunde von heute ist aufgeklärt, er möchte
überzeugt werden.
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