Fragt man
Emissionshäuser, warum sie ihrem Internetauftritt nur vergleichsweise wenig
Engagement widmen, zumindest viel weniger als sie für Vertriebsschulungen,
Incentives, Roadshows etc. an Arbeit einplanen und ausgeben, habe ich nicht
selten die nur schwer nachzuvollziehende Antwort bekommen: „Herr Oehme, wir
wollen doch gar nicht gefunden werden …“ Fragt man weiter, erhält man
Reaktionen wie „wir wissen doch gar nicht, was wir mit den Kundenanfragen
machen sollen“ oder „wie sollen wir denn die Leads verteilen“?
Derartige
Antworten drücken für mich eine Form von Ohnmacht aus. Jedes Emissionshaus, das
ich kenne, gibt ein „Vermögen“ für die Anbindung von Vertriebspartnern aus.
Offenbar endet zumindest bei einigen an exakt dieser Stelle die direkte
Pipeline zum Partner - wie es Edgar K. Geffroy einmal trefflich formulierte.
Denn die Organisationsstruktur des Emissionshauses sollte es doch hergeben,
dass die jeweilige Anfrage den Vertriebspartnern zugeordnet werden kann, die
regional und hinsichtlich der Beratungsqualität geeignet sind. Auch die Antwort
„wir können doch gar nicht überprüfen, was mit dem Lead passiert“ ist - offen
gesagt - ein Armutszeugnis.
Viele Serviceunternehmen, wie beispielsweise die
von mir betreute Volz Unternehmensgruppe, ermöglicht die direkte Zuordnung von
Kundenanfragen, hält die Vertriebsführungskraft auf dem Laufende, was mit dem
Lead passiert und bietet sogar Unterstützung bei Marketingaktionen, wenn der
besagte potentielle oder dann Kunde aufgrund seines Profils für neue Produkte
interessant sein könnte. Das ist kein Hexenwerk. Auch über eine andere
Vorgehensweise könnte man nachdenken: Was spricht denn dagegen, spezielle
Kundenseiten direkt mit den Vertriebspartner „vor Ort“ zu vernetzen? Eines
jedenfalls steht fest: Der Kapitalanlagevertrieb wird es den Emittenten danken,
denn wie hieß es beim legendären Verkaufstrainer Axel J. Bertling so schön:
„Verkaufen ist einfach – das Göttliche sind die Termine!“
Hallo Michael,
AntwortenLöschenEin Produktanbieter oder Vertriebsunternehmen, dass nicht gefunden werden will, nimmt sich die Chance auf wertvolle Kundenkontakte. Das wäre ja so, als würde das Unternehmen auch kein Firmenschild oder Visitenkarten erstellen lassen…….
Zielgerichtet sollte ein Emissionshaus sich als Marke, seine Produkte als Nutzenbotschaften für die Zielklientel Endkunde und B2B Partner, in den Markt kommunizieren. Mit dieser strategischen Maßnahme werden nun einmal wertvolle Kundenkontakte realisiert, die dann durch die Vertriebsupporteinheit des Emissionshauses an die qualitativ hochwertigen Vertriebspartner zur Bearbeitung weitergeleitet werden. Hier setzt dann auch das Controlling an, denn einen Lead weitergeben ohne Controlling der durchgeführten Maßnahmen und der Ergebnisse, ist nicht sinnvoll und vernichtet mögliche Mehrwerte. Diese Systematik kann auch eine Bindungsmaßnahme für den Vertriebspartner sein, ist doch die Neukundengewinnung eine der wichtigsten Aufgaben der Vertriebspartner und gleichzeitig einer der größten Engpässe dieser Zielklientel.
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